D_cherkashina@delo.ua

Замначальника филиала одного из украинских банков Марианна Бабичева как-то на досуге просматривала деловую газету. Ее внимание привлекло объявление о продаже части предприятия по производству сыра моцарелла. Марианну – большую любительницу сыра – осенило. «А почему бы мне не попробовать»? - подумала она.

Так случайно киевский начинающий банкир Марианна Бабичева стала сыроделом.

Неудачливые итальянцы

Сырзавод, которым заинтересовалась Марианна Бабичева, было украинско-итальянским совместным предприятием «Производственная внешнеторговая фирма «ЕВРО»

и находилось в поселке Барышевка Киевской области. Итальянцы решили производить диковинный для украинского потребителя сыр моцарелла еще в 1999 году. И хотя к тому моменту они производили этот сыр уже 2года, им так и не удалось популяризировать моцареллу среди украинского потребителя.

«Конкуренции на тот момент у предприятия не было, – рассказывает Марианна Бабичева. – Но итальянцы не сумели воспользоваться этим преимуществом. Они попросту не знали, как вести бизнес в Украине. Кроме того, практически не вкладывали средства в развитие завода, не уделяли должного внимания разрешительной документации, упаковке, продвижению товара». Моцарелла из Барышевки поставлялась в основном на рынки и в рестораны Киева. Но он залеживался на прилавках, его возвраты на завод были массовыми.

Сыр с мужским именем

Выкупив в 2001 году треть барышевского сырзавода, Марианна Бабичева в первую очередь привела в порядок разрешительную документацию и сделала ремонт предприятия. Затем стала думать над торговой маркой для моцареллы, поскольку итальянцы так и производили безымянный сыр.

Решила назвать свой сыр Paolo – по имени одного из своих итальянских партнеров. После этого начала разработку новой упаковки.

«В начале много времени приходилось проводить на производстве. В моем автомобиле всегда лежали рабочие сапоги и форма, - вспоминает Марианна. – Я продолжала трудиться в банке и при этом постоянно контролировала процесс на заводе: лично пробовала готовую продукцию, следила за ошибками технологов, обучала сотрудников».

Количество клиентов завода росло. Марианна решила расширять ассортимент, который состоял из единственного продукта –головки моцареллы в вакуумной упаковке весом 280 грамм. Под маркой Paolo появились фасовки разного веса, новые виды сыра. Все нововведения Марианна делала под клиента – прислушивалась к просьбам своих покупателей. Считает, что в постоянном диалоге с потребителем кроется секрет успеха ее бизнеса. «Всех клиентов я знаю в лицо и по имени, - утверждает она. – И если позволяют обстоятельства, не отказываю в выполнении самых сложных и срочных заказов».

Буквально за полтора года количество любителей барышевских сыров выросло настолько,  что завод уже не справлялся с заказами.

Встречное предложение

Бабичева решила расширять производство. Планировала установить на заводе новую линию, закупить транспорт для поставок сыра в регионы. Но процесс тормозили итальянские партнеры. Их слово в вопросе распределения финансов было решающим, поскольку они владели 2/3 завода. А инвестировать в расширение производства они не спешили.

Кроме того, помещения завода требовали ремонта и перепланировки. В тот момент у завода возникли проблемы с арендой помещений. Арендодатель – местный колхоз – умудрился сдать часть заводских площадок еще одной компании. Вкладывать деньги в реконструкцию помещений, за которые шли хозяйственные споры, было рискованно.

Устав бороться с несговорчивыми партнерами и тянуть бизнес в одиночку, Марианна стала подумывать о продаже своей доли предприятия.

«Я сказала партнерам, что дальше так работать не могу, и предложила им выкупить мою долю», - вспоминает она. В ответ итальянцы сделали ей встречное предложение – приобрести их долю завода и развивать бизнес самостоятельно. Марианна согласилась.

Украинское молоко убивает итальянский вкус

В новом статусе полноправной хозяйки сырного бизнеса Марианна, первым делом, выкупила арендуемые помещение завода, сделала в них ремонт и закупила новое оборудование. Потраченные на это средства в несколько раз превышали вложенные инвестиции итальянцев в завод.

Однако, считает Марианна, итальянцы оставили ей самое ценное – технологии. Их секреты производства сыра моцарелла, утверждает она, и сейчас позволяют ее предприятию оставлять позади всех конкурентов. В ценности итальянских рецептур она утвердилась и через ряд собственных ошибок.

Так, посчитав однажды, что импортировать закваски для сыра из Италии, дорого, Марианна решила перейти на украинское сырье. Но вкус моцареллы кардинально менялся, терял свою «изюминку». Поэтому Марианна снова перешла на итальянские закваски. «Мы хотели, чтобы вкус сыра был максимально приближен к классическому итальянскому,- объясняет она. – Ведь мы и так теряли в технологии, поскольку использовали отечественное молоко, которое с трудом выдерживает нормы, необходимые для производства классической моцареллы».

Рецептик для ресторана

Кроме Киева на тот момент сыры Paolo поставлялись только в один регион – Одесский, где его основными потребителями были несколько местных ресторанов.

Бабичева решила завоевать своими сырами восточный регион Украины: Днепропетровск, Харьков, Донецк. Сделать это было не так просто, поскольку культура потребления сыра моцарелла, обладающего специфическими вкусовыми свойствами, в Украине по-прежнему оставалась низкой. Кроме того, срок хранения моцареллы недолог. Некоторые виды этого сыра, запакованные в баночки с рассолом, могут храниться не более 10 дней.

Ситуацию усугубляли и недобросовестные партнеры. Для поставок продукции в регионы компания пользовалась услугами транспортных операторов. Они зачастую нарушали условия хранения и транспортировки товара. Сыр несколько дней лежал на их складе и только потом отправлялся в путь, на которой уходили еще сутки. Так терялась почти половина срока годности. У завода появилось много возвратов.

Решать эти проблемы Бабичева взялась с популяризации моцареллы. «Сначала я сама тщательно изучала продукт, его свойства, ездила в Италию, – рассказывает Марианна. – Потом стала рассказывать в газетах и журналах, что такое сыр моцарелла. Мои менеджеры ездили по ресторанам, пиццериям и супермаркетам, устраивали дегустации, давали образцы на пробу, передавали рецепты салатов с этим сыром».

Так Марианна прививала украинцам вкус итальянской моцареллы в течении нескольких лет.

Вслед за супермакетами

Сейчас до 90% потребителей сыров Paolo составляют супермаркеты во всех регионах Украины. «Мой бизнес развивается вместе с супермаркетами. Они идут в регионы, и мы идем за ними», - рассказывает Марианна.

Сыры Paolo компания «Евро» позиционирует как продукт премиум-класса, заявляя, что его основной потребитель с доходом выше среднего. «Поэтому наш продукт можно найти на полках таких супермаркетов как Metro, «МегаМаркет», Billa, «Караван», «Симпатик», «Паттерсон», - объясняет Марианна, – ассортимент которых рассчитан на определенный класс потребителей. В супермаркетах для среднего класса такой недешевый продукт не будет пользоваться спросом. Кроме того, персонал таких магазинов может относиться к нему недобросовестно».

По мере расширения количества потребителей в регионах, Марианна стала закупать собственный транспорт и, в конце концов, создала собственное логистическое направление. Теперь сыр не томится на складе, а сразу после приготовления отправляется на кухни ресторанов и пиццерий, на полки супермаркетов.

В настоящее время завод использует только 1/6 своих производственных возможностей. Бабичева утверждает, что на предприятии, в первую очередь, работают над улучшением качества сыра.

Также предпринимательница не спешит и завоевывать новые регионы – для начало нужно активно закрепиться в уже освоенных. Исключение составляет разве что Крым. Но, сетует она, там супермаркетов их ниши пока не достаточно. А с местными ресторанами работать невыгодно: с ними можно рассчитывать только на сезонные заказы.

Свои сложности возникают и с расширением ассортимента. Например, сыр скаморца технологи «Евро» учились готовить два года – молоко не то.

Слава Богу, если не продам

Марианна сознается: подумывает продать свое сырное предприятие. Планирует попробовать себя в медицинском бизнесе, который, рассчитывает,  будет более прибыльным, чем сыроделие. А занимать три должности: руководителя двух предприятий и помощника председателя правления банка будет тяжело.

«Мне предложили стать владелицей четверти венерологической клиники, которую организовывают израильские бизнесмены, - рассказывает она. – На сыродельческом предприятии я выполняла роль антикризисного менеджера. С ней успешно справилась. Теперь мне интересно заняться чем-то новым».

«Если предприятие не продастся , особенно не расстроюсь. Будет у меня пенсионный бизнес», - заключает Бабичева.